Всегда любопытно наблюдать за ситуацией, которая складывается на рынке посуды соседних с Россией стран. Латвия быстро прошла путь от бывшей республики СССР до страны-члена Евросоюза, и тем интереснее посмотреть на опыт крупнейшей компании-поставщика кухонной и столовой посуды Arkolat. Представляем вниманию наших читателей интервью с членом правления Arkolat Дайной Печате, данное газете "Час".

Кризис кризисом, а питаться людям надо. Следовательно, им не обойтись без кухонной утвари. Однако в последние несколько лет покупатель стал более расчетливым, если не сказать, прижимистым. Ведущий латвийский оптовый поставщик посуды и принадлежностей для кухни фирма Arkolat на себе испытал последствия колебаний покупательского спроса. В нынешнем году после довольно длительного спада член правления фирмы Дайна Печате может не без оснований утверждать, что наконец-то «экономический маятник качнулся вверх».

Рост на льготных условиях

- Наш бизнес начался в 1994 году с торговли французской посудой, -рассказывает Печате. - Фирма была образована как совместное латвийско-эстонское предприятие. Благодаря инвестициям иностранного (эстонского) капитала «в особо крупных размерах» (свыше 50 тысяч долларов), по тогдашним латвийским законам на нас распространялись существенные налоговые льготы. И это нам очень помогло: на начальном этапе мы вкладывали в дело только собственные средства, поскольку банковские кредиты тогда были дорогими и невыгодными (20-30%).

Первый кредит мы взяли в 1997 году, когда нам потребовалось большое помещение под склад. Здание на территории бывшего завода, построенное в 1986 году, требовало основательного ремонта; теперь в нем разместились склад, офис, магазин-склад. В 2000 году нам удалось получить кредит с нормальными процентами для оборотных средств, и тогда ассортимент был существенно расширен. К обычной посуде (стеклянной, керамической) добавились сковородки, кастрюли, ножи и вообще всевозможные инструменты для любителей домашней готовки и профессиональных поваров. В то время оборот фирмы составлял около 3 млн латов (1 лат = ок. 1,42 евро).

Уже с самого начала у нас сложились три направления работы. Первое - поставки посуды и товаров домашнего обихода для магазинов, как для небольших и специализированных торговых точек (продовольственных, хозяйственных, строительных), так и для супермаркетов крупных сетей. Вторая группа бизнес-клиентов сокращенно называется HoReCa (hotel, restaurant, cafe - отели, рестораны, кафе, бары и т. д. - им нужны профессиональные инструменты и посуда). Надо сказать, что в последнее время большие торговые сети требуют товар по самым невысоким ценам. Более дорогой и качественный ассортимент мы реализуем по третьему направлению - это розничные продажи через собственные 9 магазинов под общим названием RITO. В финансовом отношении все три направления равнозначны: на каждое приходится 1/3 общего оборота.

Поскольку мы начинали с поставок посуды, нет ничего удивительного в том, что сейчас в этом сегменте наша фирма занимает до 80% латвийского рынка. Кроме Латвии, мы осуществляем поставки в соседние страны. В Эстонии два года назад у нас появилось дочернее предприятие, там оборот составляет 1/3 от латвийского. В Эстонии наше присутствие более заметно (возможно, нам принадлежит половина эстонского рынка сегмента HoReCa), чем в Литве, которую еще предстоит «завоевать». При этом надо учесть, что литовский рынок принципиально отличается от латвийского и эстонского: в основном жители Литвы и в маленьких, и крупных магазинах, и на рынках предпочитают покупать недорогой товар.

Когда висит кредит

Бизнес рос постоянно и равномерно. В 2006 году оборот фирмы достиг 6,5 млн латов, в 2007-м - 7,6 млн латов. Это был наш рекордный уровень. Потом начался спад. Общественное мнение повернулось к ожиданию худших времен, люди стали придерживать деньги и делать меньше покупок. В такой ситуации первое, что пришлось сделать, - сократить количество продавцов: зарплата - самая существенная у нас статья расходов. В течение трех лет число работников фирмы снизилось со 170 до 100. Реорганизация самым заметным образом коснулась управленческого персонала среднего звена. Начальников стало меньше, и это логично - ведь не они непосредственно работают с клиентами, от качества обслуживания которых зависит очень и очень многое. Теперь уже можно сказать, что с задачей по реорганизации бизнеса мы справились успешно.

Экономию наводили везде, где только можно: на рекламе, на оборудовании... Главная расходная статья после зарплаты - это аренда магазинов. Сейчас можно только удивляться, как нам удавалось на нее зарабатывать. Часть магазинов пришлось закрыть. Для оставшихся в результате переговоров арендную плату удалось снизить более чем наполовину. Владельцы помещений поняли, что если они не пойдут на уступки, то могут вообще потерять стабильный источник дохода, пусть и не очень большого.

В 2008- 2010 годах наш оборот упал наполовину и не превышал 4 млн латов. В течение всего этого времени мы работали с убытком. И лишь к концу прошлого года почувствовали, что положение начинает стабилизироваться. Уже есть первые признаки того, что к концу текущего года нам удастся выйти из минуса и закончить его с положительной прибылью. Мы снова стали принимать людей на работу, сейчас у нас 110 сотрудников.

Говоря о расходах, нельзя не вспомнить о кредитных обязательствах. Кредит, взятый на ремонт нашего главного помещения, конечно же, в обозримом будущем будет погашен. Но банк требует, чтобы мы сократили расходы на оборотные средства. В хорошие времена таких требований не было, мы могли более свободно распоряжаться «взятыми напрокат» финансами. Теперь же банк хочет поскорее получить назад свои деньги и настаивает на увеличении регулярных выплат.

В Латвии торговая отрасль в целом переживает большие трудности. А еще как раз перед кризисом, в 2007 году, решением министерства экономики торговые организации были лишены возможности использовать европейские фонды для обучения своих работников... Вот и еще одна статья расходов, если не из самых больших, то из самых важных: ведь от качества обслуживания клиента зависит, пойдет ли к нам этот клиент.

Что людям надо?

Экономическая ситуация влияет на спрос в отношении не только объемов продаж, но и ассортимента. До 2008 года покупатели брали все: и дорогие фарфоровые сервизы, и вазы, и предметы интерьера. Мы, можно сказать, не продавали, а подавали - причем только успевай подавать! В дальнейшем подобные изделия из спроса как рукой сняло.

Люди стали больше готовить дома. Теперь хорошо продаются кастрюли, сковородки, всевозможные предметы кухонного обихода. Их доля в обороте возросла. Но в последние месяцы заметна тенденция возврата к спросу и на вышеупомянутые «предметы роскоши». Ведь все-таки хочется, чтобы дома было красиво.

Свои запросы есть не только у покупателей, но и у торговых партнеров. С началом кризиса рейтинги латвийских фирм упали, и зарубежные поставщики (а мы работаем напрямую со многими заводами-производителями) стали требовать от нас предоплату, несмотря на давнее сотрудничество. Со временем ситуация выровнялась и вести дела с иностранными партнерами стало легче.

Однако кроме партнеров есть и конкуренты... Нельзя сказать, что кто-то в Латвии составляет нам прямую конкуренцию, ведущие позиции, которые мы занимаем на латвийском рынке, у нас достаточно прочные. Но поменялась структура продаж. Раньше было много маленьких магазинчиков, и их представители приезжали к нам за товаром. Теперь таких торговых точек становится все меньше и меньше, и уже нашим агентам приходится ехать к ним с предложениями. Можно говорить о конкуренции со стороны крупных торговых сетей, которые сами закупают недорогие кухонные принадлежности.

Мы же ориентируемся на более качественные изделия. Надо сказать, что, несмотря на снижение покупательского спроса, вызванное кризисом, в целом цены на посудохозяйственные товары все-таки растут. Это связано с регулярным удорожанием сырья и металлов, и ничего тут не поделаешь. Поэтому нам тоже приходится придерживаться мировых тенденций.

Что же касается структуры бизнеса, то мы решили не расширять ассортимент до понятия «все для дома», а сосредоточиться на том, в чем мы уже достаточно сильны. То есть на посуде и предметах для кухни. Латвийский рынок маленький, но перед нами еще стоит задача - покрыть его целиком. И при этом не забывать о Литве и Эстонии.

Владимир ОРЕХОВСКИЙ
Оригинал статьи - http://www.chas-daily.com/win/2011/07/19/l_007.html?r=31&